大罐換小罐、客戶群體轉移、廠家集中度提升，攪拌車市場正“風起云涌 ”

剛剛過去的2020年，重卡行業在新冠疫情暴發、物流停轉、復工復產推遲的嚴峻形勢下，卻逆勢而發創造了年銷量162萬臺歷史新高；

其中在專用車板塊，混凝土攪拌車絕對是最搶眼的車型之一，隨著各地治超力度的加大、國三車的淘汰、“內循環經濟”的逐步啟動，產品開始向法規版切換，輕量化攪拌車異軍突起。 >

法規版車型推廣即意味著標準化時代來臨，產品會面臨同質化問題，行業分化會越來越嚴重，洗牌進程也會加快。

攪拌車市場2020年發生了哪些變化？2021年市場如何？廠家、經銷商如何應對？近日，《專用汽車》獨家專訪了攪拌車行業從業十多年的經銷商——三泰汽車董事長張正廣。

攪拌車市場呈現三個很明顯的變化

《專用汽車》：剛剛過去的2020年攪拌車市場你的直觀感覺如何？

張正廣：2020年攪拌車市場相比2019年增長42%以上，自2017年開始連續增長高達4年時間，這高速增長的背后有兩大核心原因，一是治超力度的加大，產品向法規版轉型；二是國三車的加速淘汰，創造了巨大的增長空間。

《專用汽車》：與2019年相比，有什么變化？

張正廣：從購買群體來看，攪拌車目前的客戶可以分為三類：混凝土生產企業、物流公司和個體戶。我覺得與2019年相比，當前攪拌車市場有三個很明顯的變化：

一是車型變化，由于各地治超力度的加大，車型由大方量切換為法規版攪拌車；

二是客戶結構變化，混凝土生產企業和物流公司采購的比重在逐步提升；

三是生產廠家的集中度越來越高，以三一、中聯、徐工、唐山系、中集系等為代表的龍頭企業集中度逐年提高，而中小規模的攪拌車生產企業市場競爭力逐漸減弱。 

預計2021年市場需求量與2020年持平

《專用汽車》：對于2021年攪拌車市場您如何預測？

張正廣:2021年攪拌車市場需求量將與2020年大致持平。

主要是兩方面原因造成，一方面國三車的持續淘汰，市場上存量的國三車還比較多，京津冀及周邊地區2+26個城市按要求2020年年底清理完全部國三車，但是在其他很多地方，國三車還沒淘汰完，這是一個很大的市場；

另一方面，針對全面治超工作的開展、國六車上市，還有部分車存在切換法規版、國六車的替換性需求。

攪拌車行業未來趨勢

上裝作為底盤的一個核心部件代工生產

《專用汽車》：您從事攪拌車行業多少年了？您感覺攪拌車行業未來怎么發展？

張正廣：我從2005年進入該行業，已經16年了，期間經歷了2006-2007年、2015-2016年年攪拌車行業兩次低峰，此次行情已經連續持續了4年，幸運的是疊加了國三車淘汰、國六車上市兩個因素，估計還能維持一兩年時間。

從行業發展來看，攪拌車法規版已經比較成熟，行業即將進入標準化時代。

未來的發展趨勢作為標準件批量生產；而不是現在的一個地區一種車型，車型多，只能小批量多批次生產。這種情形下更有利于頭部企業做的更大更強，體量更大更容易獲取主機廠的關注，這就要求主機廠為改裝廠做好底盤的最優配套和服務工作。

《專用汽車》：如果真像您說的，攪拌車具備大批量生產條件，各生產企業、經銷商如何應對？

張正廣：現在社會化分工越來越細，各自做各自擅長的，生產企業根據客戶需求設計并生產出更好的產品，經銷商把產品銷售給客戶并通過優質的服務來維系客戶，把握住客戶需求變化再反饋生產廠家改進。

不論是生產企業還是經銷商，誰能給用戶提供整體解決方案，誰終將贏得用戶青睞，也就是說誰維系住了終端客戶，誰才能最終勝出。

對于生產廠家來說，類似于自卸車中的華駿、宏昌天馬一樣，把規模做起來、質量做上去，打造出品牌后，更能獲取主機廠的青睞與支持。

對于經銷商來說，產品同質化導致競爭更加激烈，這時候誰能維系住客戶誰才能生存下來，而吸引客戶就要想方設法提高客戶滿意度，最核心的就是提升服務能力解決客戶后顧之憂，也就是說以往銷售的短板——服務能力將在營銷中發揮至關重要的作用，這直接影響到客戶體驗好壞，進而會影響到客戶的去留。

三泰汽車全面向服務轉型

已率先建立“三泰之家”網上服務平臺

《專用汽車》：2021年三泰汽車策略有什么調整？

張正廣：三泰汽車針對市場、客戶情形變化，已于去年開始調整策略：由國內最大的攪拌車銷售服務商，全面向服務商轉型，率先在行業內建立攪拌車網上服務平臺——“三泰之家”，本著“服務創造價值”的理念，致力于為客戶提供全生命周期價值服務的整體解決方案。

攪拌車行業標準化時代來臨，生產企業及物流公司購買占比越來越大，這就對車輛服務提出更高要求，未來服務能力在營銷中的作用將越來越重要。

攪拌車由于其專用車屬性，售后存在一定的專業性，其服務還不能委托主機廠服務渠道開展，這就對銷售商的服務能力提出一個新要求，行業發展到最后會出現銷售商都轉向服務商的局面。

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